被外卖“搞垮”的餐饮人，出路在何方？
文丨职业餐饮网 孙佳瑶
现在做外卖太难了！
外卖平台先是用高额的抽成让商家苦不堪言，又用2选1的方式步步紧逼。
一天的外卖单量锐减到不过几单，综合下来一单竟然还赚不到1块钱，于是有的外卖店老板开始“排队退场”。
外卖，成为了各位餐饮老板的一道“内伤”。
可是，即便情况如此艰难，依然有些品牌外卖做得蒸蒸日上，日送超百份，月订单量上万！他们到底是怎么做到的？
近日，小编采访了一些生意好的餐饮品牌创始人，他们对三四线城市外卖的趋势和具体做法有一些见解。
一线城市跑单量，三四线城市提客单
做外卖想挣钱，必须知道人们的需求核心是什么，就这一点来说，不同城市之间是有天壤之别的！
对于外卖来讲，一线城市人口基数大，需求极高，追求极致的人效坪效；
而与之截然相反的是三四线城市需求锐减，所以相比速度更要提升客单价！
就像同样一份外卖，在北京国贸的价格一般低于五环外的价格。
所以需求量的差距悬殊，直接就体现在了客单价上。
三四线虚高满减套路=作死
很多的品牌在一线城市成绩不错，于是下沉到三四线城市，但是定价策略却仍然是虚高满减套路。
据江苏江阴的一位快餐老板称：“我们可能满30减5元，他们那些品牌来了之后直接满30减20，吓死个人哟！”
原来，很多品牌在下沉到三四线城市时，同样9块钱的一份饭，他们定价到20，之后再通过看似大力度的满减补贴来达到最终的售卖价格。
可是，由于消费水平和消费习惯，三四线城市根本就不吃这一套，看到高额的定价，还没到满减那一步，就直接退出页面了。
长此以往没有客群，就只能安静“等死”。
外卖必须比堂食贵
犟骨头的创始人王艺伟就说过，要想赚到钱，外卖是必须要比堂食贵的。
的确，现在平台的补贴和商家的满减已经把消费者“惯”坏了，觉得外卖比堂食更便宜理所应当。这本身就是一个伪命题，在家吃饭省事又省钱？哪有这样天上掉馅饼的事。
但是很多企业没办法，为了迎合消费者被养成的习惯，只能保持低价，狠狠地压榨自己，赔本赚吆喝。
长远来看，随着配送成本和原料成本不断上升，外卖一定是会越来越贵的。
一定要保证自己有钱赚，又能活下来，这才是做外卖的本质。
纯外卖难存活，
必须“堂食+外卖”两条腿走路
为什么说纯线上很难存活呢？这绝不是危言耸听。
因为纯线上外卖对于网络的依赖程度是100%的，也就是说，生存与否，全看平台，但不管是商家排名和平台抽成，对于纯线上商家都是致命性的问题。
平台抽成都在21-25%，加上搞活动的开销，平均下来，5折都没有了，除此之外还需要花钱去买竞价排名，上海北京可能多的每天会1000多元！
所以外卖40万，不如堂食20-30万的店铺。
除此之外就是由于没有到店就餐的环境，也意味着损失了看中环境的这一部分消费客户。
因为堂食的品牌感会大大的提升质感，增强顾客的信任度。比如每天都会路过的一家饭馆，他的店铺样式都一直看在眼里，自然心里就会产生信任，在点外卖的时候就会更加放心。
而单纯的线上外卖的品牌感却很难打造出来。
本来就极具压力，客群变得更窄以后，就更如履薄冰了。
附属产品不能定价过高
有的外卖商家，为了追求更高的利润，把附属品的价格会抬得非常高。因为他们在搭配产品的过程中发现，主产品的定价偏低，整体客单价就会很低，所以通过哄抬附属品价格的方式来提升客单价。
比如一碗粥的价格大概在10元左右，但是附属品辣酱就直接单卖8.5元！
附属品辣酱的价格严重冲击了主产品粥的价格，让整个定价都显得格格不入，订单量明显下降！
后来通过不断的换购策略和搭配套餐的方式才稍微挽回这样的局面。
可能这时候你会说了，西贝家的沙棘汁在外卖上定价26元，甚至超过了主食的2倍，人家怎么还这么红火呢？
这里也需要明确说一下，品牌的主打产品和特色产品是会有特例的，不同的品类要区分对待！
但是，仅仅为了更高的利润，而哄抬附属品的价格，这样的方式绝对就是在“作死”。
包装不能反人性设计
现在很多的粥品牌再做外卖时，用高桶设计来装粥，导致吃的最后手需要伸到桶里，十分不便。
这就反应了一个问题：现在市面上的很多包装都只为了好看、做宣传等等，而忽略了外卖包装首要的功能性。
就像米饭菜品类要防止味道混杂；烧烤品类要保温、面条品类要防止面坨、饺子品类要解决粘连问题、米粉品类则要解决断粉的问题、汤品的密封性问题等。
如何兼具功能性和美观？何师烧烤就完美的解决了这个问题。
西南餐饮圈子里的何师烧烤，在川渝地区拥有22家直营门店，乃西南地区的烧烤名片。
其实刚开始，他们在烧烤外卖的包装上也遇到了很多问题。
经过改良，他们首创了这种“保温桶+锡纸”的烧烤外卖包装，双重保温，2小时后仍能保证菜品的食用温度，完美的解决了以上的问题，给用户带来良好的体验。
外卖也得必须打造IP产品
想要成为外卖点单王，打造明星单品是必须下的一步棋。
因为IP单品对于餐厅来说更像是贴标签一样的存在，一个受欢迎的单品会激发出更强的品牌势能！
就像糯雅芳粥，以一款爆汁锅贴引爆知名度，成功突围传统粥铺！
糯雅芳粥的具体做法是，摒弃传统搭配粥的主食蒸饺，改用锅贴。
并且对锅贴进行了专业的改良，让一款爆汁锅贴排到了行业前三！
这款IP产品更是占整个餐厅营收的8%！外卖的点单率更是高达90%以上！
小结：
不得不说，做餐饮难，做外卖更难！
外卖平台红利期已过，水涨船高的抽成和不断上涨的成本，压得做外卖的餐饮人喘不过气来。
面对困局，千千万万餐饮人都在探索外卖的出路究竟在何方。
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主编丨陈青 编辑丨马聪
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